【中国制造】市场不好做，更不能从经销商碗里抢食

    市场不好做，更不能从经销商碗里抢食

在国内跑市场，经常听到经销商抱怨厂家这样不好，那样不好，还跟经销商抢客户、争利。这次去卡塔尔·多哈中国制造展，提前两天到，顺道也去跑跑市场，发现中国制造的产品占据半壁江山，而且价格都卖得特别高。

　　跟当地经销商介绍卡塔尔·多哈中国制造展的时候，原本以为他们会开心：毕竟他们以前要飞八个多小时去中国找品牌、找产品，现在家门口就可以找合作伙伴了，多省事。但发现，当地经销商对于大量中国厂家跑到卡塔尔参展，表达出的更多是担忧：一是，价格越来越透明，商家的利润肯定会受影响;第二点担忧跟国内经销商一样，怕厂家来“抢客户、争利”。

　　有些商家经历过被厂家抢走工程客户的事，因此对中国厂家直接在他们的销售区域内展示品牌和产品更加抗拒。但谈及，“把展会范围扩大，把全球各国品牌都引进来。”的时候，他们又表示出一定程度的欢迎。他们较期待卡塔尔能有一个跟迪拜的big5展会规模差不多的展会，这样的话，他们就不用每年往迪拜跑了。这点很奇怪，更大规模的展会，更多的厂家进入卡塔尔，按他们之前跟我说的，排斥厂家参展的那种思维来推理，好像有点自相矛盾。再深究，其实他们就只担心中国厂家参展，原因是，某些中国厂家给到国外客户的坏印象：只讲利益，不讲诚信。在他们的印象中，欧美等国厂家在外参展，是为了培育经销商，找合作伙伴，而中国大部分厂家参展，都是能接一单算一单。

　　岔开一下话题，这大半年来，我有大半精力都在张罗编写《石湾陶瓷口述史》这本书。期间，我们采访过佛陶集团曾经负责销售的老人家。他谈起当年在佛陶集团管销售的事儿：当时根本不需要他们跑去找经销商，全国各地的经销商主动跑到佛山来找他们，没有点关系，还不一定见得上销售负责人，能谈成合作，就更得有几把刷子。

　　当时卖砖钱好赚，厂家也很牛。相信不少陶瓷行业老板都经历过在经销商面前很牛的时代。那个时候，厂家哪里能给经销商什么服务，跟经销商哪里有什么道理好讲，给你砖卖就是恩典。当然，那个时候市场真是非常好，厂家忙自己的事情都忙不过来，也没有跑去经销商碗里夺食这回事。

　　但现在不一样，喊了几年“难”，今年国内市场真难了。看着销量一直往下掉，企业老板着急，销售老总着急，业务员也着急。于是乎，企业服务经销商的意识还停留在“厂家很牛”的阶段，各种“厂家很牛”时期没有出现过的与经销商抢食的招数却都抛出来了——只要能够把货卖出去就行。于是乎，渠道下沉，厂家扩大团队，直接去对接客户的客户。分销商、工程商肯定都愿意直接跟厂家对接，去掉中间环节，短时期内两端都得利，损害的是中间。

　　对于国外市场，之前国内大部分品牌还没有太重视。而今国内不好，国外就成了开拓的重点。大量之前没做出口的企业开始发力做出口，之前做得软绵绵的也开始卯足劲儿干。也因此，从上到下都很着急的企业，只要“着急”中间的一环把持不住，就会把在国内市场经营的一些坏习惯带到国际市场：成单就是英雄，哪管长远?

　　上文也提到，去掉中间环节，短时期内两端都得利，损害的是中间。但长期来看，中间商受损，对厂家来讲未必是好事。因为厂家现在能够夺走的，是经销商碗里已有的食物，而更多的食物，需要厂家和经销商一起合作去猎取。

　　当经销商不再信任合作厂家的时候，就给了其他厂家机会：毕竟，现在真的不再是经销商求厂家一起合作的时代了。在多哈的建材市场，我看到很多中国制造的产品，但也看到大量印度、巴西和土耳其的产品，意大利和西班牙的就不用说了。

　　之前有企业出口部的人跟我说，印度只能生产小花砖、瓷片，大规格的做不了。这次在卡塔尔最大的建材商nabina的展厅，看见了印度600×1200(mm)的釉面砖，同行的中国陶企出口部的人也说：印度这些产品做得不错。而印度厂家在诚信方面的口碑，比中国好。

　　不知道陶企经常往国外市场跑的人，有没有感受市场环境之外的危机。我不卖砖，但替卖砖的人感受到危机了。若中国陶瓷企业不把已经摇摇欲坠的诚信大旗扶正，不把整体形象树立起来，以后在国际市场路会越走越窄。

　　至于国内，你觉得老外不会进来跟大家抢市场吗?若有更大的利润空间，合作更愉快，你的经销商不会抛弃你吗?

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